Controlling-Konzept zur besseren Vertriebssteuerung: Kennzahlen, Sales Pipeline und verbessertes Forecasting als Basis für einen agilen Vertrieb

Die auf Geoinformatik spezialisierte rmDATA Unternehmensgruppe ist ein führender Anbieter von Software für Vermessung, Geoinformation und Geodatenmanagement im deutschsprachigen Raum. Der Vertriebsprozess vom Erstkontakt bis zum Auftrag kann sich auf einige Jahre ausdehnen. Die dezentralen Vertriebsteams arbeiteten teilweise mit unterschiedlichen Kennzahlen sowie unterschiedlichen Ansätzen beim Forecast (Bauchgefühl, hard facts…). Subjektive (meist zu optimistische) Forecasts wurden manchmal erst viel zu spät erkannt. rmDATA beauftragte mich mit einem Controlling-Konzept zur besseren Vertriebssteuerung, welches gleichzeitig die Basis für einen agilen Vertrieb sein sollte. Denn mit meiner Erfahrung im Vertrieb, Controlling und in der Geschäftsführung hatte ich großes Verständnis für die Anforderungen aller Stakeholder (Vertrieb, Geschäftsführung, Gesellschafter). Ich entwickelte ein System mit aussagekräftigen Vertriebskennzahlen und eine Sales Pipeline, welche alle Verkaufsstufen vom Erstkontakt bis zum Auftrag abbildet. Die einzelnen Stufen werden mit Wahrscheinlichkeiten zum Aufstieg in die nächste Stufe versehen und daraus ein langfristiger Forecast abgeleitet. Kundenutzen: Der realistische und aussagekräftigere Forecast trägt zur langfristigen Stabilität des Unternehmens bei. Durch das Kennzahlensystem erkennt die Geschäftsleitung Fehlentwicklungen früher, und der agile Vertrieb hat nun Werkzeuge, um sich selbst besser einschätzen, kontrollieren und steuern zu können.